BAB XII PEMASARAN INTERNASIONAL

 PENGERTIAN-PENGERTIAN INTERNASIONAL

Pemasaran Internasional adalah pemasaran yang kegiatan operasinya melewati batas-batas lebih dari satu negara.

Pemasaran Global adalah kegiatan pemasaran oleh perusahaan (global) yang mempunyai bisnis (global) dengan strategi pemasaran (global), maupun produk (global) yang sama (standar) di berbagai negara.

TAHAP MENJADI PEMASAR INTERNASIONAL

Untuk menjadi perusahaan internasional (becoming international), tidaklah terjadi begitu saja. Melainkan beberapa tahap yaitu :

1.        No Foreign Marketing

2.        Infrequent Foreign Marketing

3.        Regular Foreign Marketing

4.        Global Marketing Operations

LANGKAH STRATEGI MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

Untuk mengembangkan strategi memasuki pasar internasional (go international), perlu dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :

·         Analisis Lingkungan Internasional

·         Penetapan Tujuan dan Kebijakan

·         Sasaran Pasar Internasional

·         Program Pemasaran

·         Organisasi Pemasaran

·         Evaluasi dan Pengendalian

LINGKUNGAN INTERNASIONAL

a.         Sistem Ekonomi dan Perdagangan Internasional

Sistem ekonomi suatu negara dipengaruhi oleh beberapa hal yakni populasi, struktur industri dan distribusi pendapatan.

Kemajuan dan juga keterlambatan produktivitas nasional suatu negara dipengaruhi oleh pertumbuhan ekonomi negara masing-masing. WW Rostov membedakan lima tahap pertumbuhan ekonomi suatu negara :

1.      Tahap masyarakat tradisional

2.      Tahap prekondisi untuk tinggal landas

3.      Tahap tinggal landas

4.      Tahap kedewasaan

5.      Tahap konsumsi massal tinggi.

Karakter masing-masing negara yang spesifik akan mempengaruhi sistem ekonomi yang dianutnya. Mulai dari sistem ekonomi yang berorientasikan kepada material (kapitalistik) sampai pada negara yang berorientasi komunal (sosialistik). Negara-negara kapitalistik pada umumnya berpandangan liberal yang lebih mengutamakan kekuatan dan mekanisme pasar. Sedang negara-negara sosialistik lebih mengutamakan kesejahteraan seluruh masyarakat sebagai tujuan bersama melalui pengendalian oleh pemerintah.

b.        Sistem perdagangan internasional

Sistem perdagangan antar negara tidak sama. Perbedaan ini dapat ditimbulkan oleh beberapa hal yaitu pebedaan tarif maupun non tarif bariers, quota, embargo, pengendalian nilai tukar, rekasi atas kebijakan internasional, dan asosiasi negara, antar wilayah kepentingan tertentu.

Kegiatan perdagangan internasional didasari oleh konsep-konsep keunggulan relatif, yaitu :

1.      Teori Absolute Cost Adwantage

2.      Teori Comparative Cost Advantage

c.         Politik dan hukum internasional

Masing-masing negara berbeda keadaan politik dan dasar hukum yang dianutnya. Politk suatu negara dicerminkan oleh struktur pemerintahan dan sistem partai politiknya. Pemerintahan suatu negara dibedakan antara sistem parlementer (republik dan monarki konstitusional) dan absolut (monarki absolut dan diktatoriat). Sistem kepartaian dibedakan antara : sistem dua partai, multi partai, satu partai atau satu aprtai yang dominan.

Resiko politik dapat digolongkan menjadi :

1.      Resiko kepemilikan (ownership risk)

Menyangkut kehidupan dan kekayaan perusahaan.

2.      Resiko operasional (operating risk)

Berkaitan dengan kelancaran usaha, dan

3.      Resiko pengalihan (transfer risk)

Berkaitan dengan resiko pelarian modal.

d.        Kultural

Pemahaman kebudayaan atau kultural dapat dibedakan dalam dua pengertian yaitu :

·         Pemahaman faktual atas kebudayaan yang umunya dipelajari

·         Interpretasi atas pemahaman kebudayaan, yaitu kemampuan untuk mengerti dan memahami secara penuh berbagai nuansa dari perbedaan pola kebudayaan.

e.         Bisnis Internasional

Bisnis Internasional meliputi berbagai transaksi yang melewati batas-batas negara. Kegiatan transaksi bisnis dari satu negara akan berbeda dengan negara lain. Negosiator perlu memperhatikan aspirasi dan tujuan manajemen rekan bisnisnya.

SASARAN PASAR INTERNASIONAL

Proses penetapan pasar sasaran pada dasarnya berusaha mengembangkan pasar-pasar negara potensial dan memilih sejumlah negara atau segmen pasar yang dikehendaki. Proses pemilihannya adalah sebagai berikut :

Pilihan negara " Seleksi awal (Faktor Umum dan Produk) " Negara Sasaran Prospektif "

Estimasi Potensial Pasar " Negara Potensi Pasar Tinggi " Estimasi Potensi Penjualan untuk Produk Perusahaan (Produk, Kompetisi, dan Struktur Pasar) " Pasar Sasaran " Identifikasi Segmen Pasar " Optimalisasi Pasar Sasaran.

PASAR INTERNASIONAL

Secara umum segmentasi pasar internasional adalah berdasarkan aspek geografis (nasional,regional maupun global).

1. Kelompok pasar Eropa (EC, EFTA, COMECON)
2. Kelompok pasar Timur Tengah (OAPEC, Arab Common Market)
3. Kelompok pasar Asia (Jepang, China, ASEAN, AFTA)
4. Kelompok pasar Amerika Utara (US, Kanada, NAFTA)
5. Kelompok pasar Amerika Latin (ANCOM, CACM, CARICOM, LAIA)
6. Kelompok pasar Afrika (ECOWAS, CEAO, CEUA, AMEU, EACU)

Indikator yang digunakan untuk analisis pasar internasional adalah pertumbuhan penduduk, GDP, GNP, Ekspor- Impor, Kehidupan Sosial, Konsumsi, Militer, dan Investasi.

STRATEGI MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

Pilihan strategi yang dapat dipilih untuk memasuki pasar internasional adalah :

1. Ekspor (pasif maupun aktif)
2. Licencing
3. Joint Venture (concorcia, management, manufacturing)
4. Direct Investment

PROGRAM PEMASARAN INTERNASIONAL

Program pemasaran internasional yang meliputi produk, promosi, harga dan distribusi, menyangkut pertimbangan antara persoalan standarisasi atau adaptasi terhadap kehidupan negara tujuan.

Produk Internasional :

Faktor-faktor penentu tingkat adaptasi produk internasional :

1.        Karakteristik wilayah lokal, negara atau regional

·           Peraturan pemerintah

·           Hambatan Non Tariff

·           Karakter konsumen (Harapan dan preferensi)

·           Pola pembelian

·           Kultur

·           Potensi Ekonomi Pemakai

·           Tahap Pertumbuhan Ekonomi

·           Persaingan

·           Iklim dan Geografi

2.        Karakteristik Produk

·      Konstitusi produk, merk, dan pembungkusan

·      Penampilan fisik

·      Fungsi dan atribut

·      Keawetan dan kualitas

·      Pemasangan

·      Pemeliharaan dan pelayanan

·      Negara asal

3.        Konsiderasi Perusahaan

·      Kemampulabaan

·      Peluang pasar

·      Biaya adaptasi

·      Kebijakan dan konsistensi

·      Organisasi dan sumberdaya

Promosi Internasional :

Alternatif untuk melakukan promosi di pasar internasional adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas. Persoalan utama yang dihadapi adalah pilihan untuk promosi standar atau adaptasi. Beberapa faktor yang menentukan rancangan tersebut adalah peraturan pemerintah lokal, bahasa, kultural, media, produksi dan pembatasan biaya.

Strategi kombinasi antara produk dan promosi internasional adalah :

1. Perluasan langsung
2. Adaptasi komunikasi
3. Adaptasi produk
4. Adaptasi majemuk
5. Invensi produk

Kebijakan Harga Internasional :

Persoalan penentuan harga di pasar Internasional lebih kompleks karena adanya faktor-faktor sebagai berikut :

• Pengaruh pemerintah (asal maupun tujuan)
• Perbedaan nilai mata uang asing
• Tambahn biaya yang tidak dapat dihindari (pajak, asuransi, dll)

Kategori sistim harga internasional :

1.    Harga Ekspor

Harga ekspor dapat berorientasikan atas biaya (harga standar dunia dan harga majemuk) maupun permintaan (harga perbedaan pasar).

2.    Harga Pasar Asing

Harga di pasar internasional individual dipengaruhi oleh :

·         Tujuan perusahaan

·         Biaya

·         Perilaku pelanggan dan kondisi pasar

·         Struktur pasar

·         Serta hambatan lingkungan

Apabila perbedaan kurs sangat tinggi, terbuka kemungkinan terciptanya gray market (harga perusahaan yang lebih rendah dari harga yang seharusnya ditetapkan oleh misalnya distributor pemerintah).

3.    Harga Transfer

Adalah harga yang ditetapkan antar cabang milik perusahaan. Kemungkinan harga transfer adalah :

·         Transfer pada biaya langsung

·         Transfer pada biaya langsung dan tambahan pengeluaran lain

·         Transfer pada harga pasar tujuan

·         Transfer pada arm’s length price (harga dimana pihak lain mampu melakukan transaksi yang sama).

Distribusi Internasional :

Bentuk sistem distribusi adalah langsung dan tidak langsung. Masing-masing sistem dapat dilayani oelh perantara agen maupun perantara pedagang.

Distribusi langsung berhubungan dengan perusahaan asing melalui perantara agen (sales representatives, purchasing agent, export broker), atau perantara pedagang (exsport distributor, foreign retailer, export jobber, trading company).

Distribusi tidak langsung berhubungan dengan perusahaan asing lain, melalui perantara agen (export management company, manufacture’s export agent, foreign freight forwarder, commision agent, country-controlled buying agent, trading company), atau perantara pedagang )export merchant, cooperative exporting, export vendor).

BAB XI PENELITIAN PEMASARAN

 PENGERTIAN

Penelitian pemasaran adalah rancangan yang sistematis, analisis, dan pelaporan data dan temuan-temuan lain yang relevan terhadap situasi pemasaran yang dihadapi perusahaan.

PERAN PENELITIAN PEMASARAN

Peran utama penelitian pemasaran adalah mengurangi kondisi ketidakpastian dalam usaha bisnis sehingga mampu mengurangi kemungkinan kesalahan dalam pengambilan keputusan pemasaran.

Penelitian pemasaran adalah fungsi yang menghubungkan konsumen, pelanggan, dan masyarakat kepada perusahaan melalui informasi-informasi yang digunakan untuk identifikasi dan merumuskan peluang-peluang dan masalah-masalah pemasaran; merumuskan, meningkatkan, dan menilai pelaksanaan pemasaran; memonitor unjuk kerja pemasaran; dan mengembangkan pemahaman pemasaran sebagai suatu proses.

KRITERIA PENELITIAN

Penelitian yang berhasil haruslah memenuhi persyaratan sebagai berikut :

a.       Relevan

b.      Tepat waktu

c.       Efisien

d.      Akurat

PROSES PENELITIAN

Proses penelitian meliputi beberapa langkah, yakni :

1.        Analisis situasi dan sistem informasi

2.        Maksud penelitian dan identifikasi masalah

3.        Tujuan penelitian

4.        Estimasi nilai informasi penelitian

5.        Rancangan penelitian

A.      Komponen rancangan penelitian umunya akan meliputi tiga komponen utama, yakni :

• Sumber data
• Rancangan sample
• Analisis data

B.       Sumber Data dan Metode Penelitian

1.        Data Sekunder Penelitian Eksploratf

a.       Data Eksternal Perusahaan

b.      Data Internal Perusahaan

2.        Data Primer

a.       Penelitian Eksploratif ;

1.      Metode Observasi Langsung

2.      Metode Observasi Partisipasi

3.      Metode Observasi Mekanikal

4.      Metode Observasi Fisikal

b.      Penelitian Deskriptif

1.      Metode Survei Wawancara Pribadi

2.      Metode Survei Wawancara Telepon

3.      Metode Survei Kuestioner Pos

4.      Metode Survei Kuesioner Drop-OffP

c.       Penelitian Kausalitatif

1.      Metode Eksperimen Lapangan

2.      Metode Eksperimen Laboratorium

C.      Pengukuran dan Rancangan Kuesioner Penelitian Survei

1.      Konsep dan Skala Pengukuran

a.       Nominal

b.      Ordinal

c.       Interval

d.      Rasio

2.      Model Kuisoner

a.       Tertutup

1.      Dishotomous

2.      Multiple choice

3.      Licert Scale

4.      Semantic Differential

5.      Rating Scale

b.      Terbuka

1.      Tak Berstruktur

2.       Asosiasi kata

3.      Melengkapi Kalimat

4.      Melengkapi Cerita

5.      Melengkapi Gambar

D.      Rancangan Sample

1.      Penentuan Populasi

2.      Satuan dan Besar Sample

3.      Prosedur Pengambilan Sample

a.       Probability Sample ;

1.      Random Sampling

2.      Statified Sampling

3.      Cluster Sampling

b.      Nonprobability Sample

1.      Convenience Sample

2.      Judgment Sample

3.      Quota Sample

E.       Alat Analisis

1.      Model Statitik ;

a.       Regression Analysis

b.      Correlation Analysis

c.       Factorial Analysis

d.      Discriminant Analysis

e.       Cluster Analysis

f.       Conjoint Analysis

2.      Model Penelitian Operasi

Atas dasar tujuannya

a.       Descriptive model

1.      Markov – process model

2.      Queuing Model

b.      Decision model

1.      Differetial calculus

2.      Mathematical programming

3.      Statistical decision theory

4.      Game theory

Atas dasar tekniknya ;

a.       Verbal model

b.      Graphical model ;

1.      Logical flow model

2.      Network – planning model

3.      Causal model

4.      Decision – tree model

5.      Funcitional – relationship model

6.      Feedback – systems model

c.       Mathematical model

1.      Linear vs nonlinear model

2.      Static vs dynamic model

3.      Deterministic vs stockhastic model

ANGGARAN PENELITIAN

Sebelum  anggaran suatu penelitian dapat disusun, maka perlu dilakukan evaluasi antara biaya dan skedul waktu pelaksanaannya dengan nilai informasi yg diharapkan.

Ada beberapa kemungkinan yg dapat terjadi ;

A.    Terminasi

Rancangan penelitian tidak jadi dilaksanakan.

B.     Revisi

Rancangan penelitian perlu dilakukan perbaikan untuk dapat dilaksanakan.

C.     Eksekusi

Rancangan penelitian akan dilaksanakan dan perlu disusun anggaran dan skedul waktu penelitian.

IMPLIMENTASI PENELITIAN

A.    Proses Inplementasi Penelitian ;

1.      Pengumpulan data

2.      Tabulasi data

3.      Analisis data

4.      Interprestasi hasil analisis informasi

5.      Kesimpulan dan rekomendasi

B.     Pada pengumpulan data agar dihindari ;

1.      Respon Error

2.      Nonrespon Error

PRESENTASI LAPORAN PENELITIAN

Kegiatan dan hasil penelitian disampaikan melalui ;

A.    Presentasi tertulis dengan format tertentu, dan atau

B.     Presentasi lisan dengan atau tanpa alat peraga audio visual dan material tertulis.

Laporan hendaknya lengkap, akurat, ringkas, dan jelas.

TIPE PENELITIAN ;

Kegiatan penelitian pemasaran yang paling umum adalah ;

1.      Penentuan karakteristik pasar

2.      Pengukuran potensi pasar

3.      Analisis market share

4.      Analisis penjualan

5.      Penelitian kecenderungan bisnis

6.      Peramalan jangka pendek

7.      Penelitian produk – kompetitif

8.      Peramalan jangka panjang

9.      Penelitian harga

10.  Pengujian produk

SISTEM INFORMASI PEMASARAN

            Sistem informasi pemasaran adalah struktur interaksi yang kontinyu dari orang, peralatan dan prosedur untuk mengumpulkan, menyeleksi, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang relevam, akurat, dan up-to-date untuk kepentingan pengambilan keputusan – keputusan pemasaran guna pengembangan perencanaan, implementasi, dan pengendalian pemasaran.

Sistem Informasi Pemasaran meliputi ;

1.      Sistem Laporan Internal

2.      Sistem Intelijen Pemasaran

3.      Sistem Penelitian Pemasaran

4.      Sistem Pemasaran Analitik

1.        Sistem Laporan Internal

Informasi utama yang diperlukan dalam sistem informasi pemasaran adalah informasi dari laporan internal perusahaan. Yaitu informasi tentang penjualan, persediaan, pesanan, hutang, piutang, dan sebagainya. Informasi tersebut akan mudah diperoleh apabila telah di rancang dalam suatu sistem laporan internal yang baik. Misalnya dengan suatu sistem komputer on-line yang mampu berkomunikasi dengan terminal – terminal lain. Sehingga informasi terbaru dapat diperoleh setiap diperlukan.

2.        Sistem Intelejen Pemasaran

Sistem Intelejen Pemasaran adalah prosedur dan sumber – sumber yang dipergunakan perusahaan untuk mendapatkan informasi perkembangan – perkembangan dalam lingkungan pemasaran.

1.      Tenaga penjualan ,

2.      Perantara,

3.      Pemasok informasi diluar perusahaan

4.      Pusat informasi pemasaran

3.        Sistem Penelitian Pemasaran,

Disamping informasi dari internal maupun eksternal, perusahaan melakukan kegiatan khusus menghadapi masalah maupun peluang – peluang yang di hadapinya. Perusahaan melakukan survei, pengujian pasar atau produk, peramalan penjualan, menguji efektifitas, periklanan dengan suatu penelitian pemasaran.

4.        Sistem Pemasaran Analitik

Merupakan suatu sistem dalam kegiatan pemasaran yang memberikan pelayanan analisis informasi pemasaran. Terutama dengan bantuan komputer yang melakukan analisis statistik atau berdasar model – model operational research.

SISIPAN ;

Jenis – jenis informasi pemasaran

I.         Analisis situasional

A.    Analisis permintaan

1.      Perilaku dan karakteristik pembeli

a.       Apa yang mereka beli?

b.      Siapa yang membeli?

c.       Dimana mereka membeli?

d.      Mengapa mereka membeli?

e.       Bagaimana mereka membeli

f.       Kapan mereka membeli?

g.      Berapa banyak yang dibeli?

h.      Seberapa besar perubahan perilaku dan karakteristik pembeli dimasa depan?

2.      Karakteristik pasar

a.       Luas pasar potensial

b.      Pangsa – pangsa pasar

c.       Permintaan selektif

d.      Trend pasar dimasa depan

B.     Persaingan

1.      Siapa pesaingnya?

2.      Karakteristik pesaing

a.       Program – program pemasaran

b.      Perilaku yang bersaing

c.       Sumberdaya – sumberdaya pesaing

3.      Kekuatan dan kelemahan utama pesaing

4.      Lingkungan yang bersaing dimasa depan

C.    Lingkungan Umum

1.      Kondisi perekonomian dan trend dimasa depan

2.      Regulasi pemerintah dan trend dimasa depan

3.      Perhatian masyarakat terhadap pencemaran, keamanan dan perlindungan konsumen

4.      Perkembangan teknologi

5.      Situasi politik

6.      Perkembangan kebudayaan dan masyarakat.

D.    Lingkungan Internal

1.      Sumberdaya dan manajemen pemasaran

2.      Sumberdaya dan manajemen produksi

3.      Sumberdaya dan manejemen teknologi

4.      Sumberdaya dan manajemen keuangan

5.      Trend lingkungan internal dimasa depan

II.      Bauran Pemasaran

A.    Aspek Barang

1.      Apakah manfaat dan atribut barang sangat bernilai?

2.      Seberapa besar barang dapat di bedakan?

3.      Segment mana yang tertarik terhadap barang ini?

4.      Seberapa besar niali pelayanan, garansi dsb?

5.      Apakah diperlukan variasi pada barang atau product linenya?

6.      Seberapa besar nilai pembungkusnya?

7.      Seberapa besar keunggulan relatif dengan barang pesaing?

B.     Aspek Harga

1.      Berapa tingkat elastisitas permintaannya?

2.      Apa kebijakan harga yang diterapkan?

3.      Berapa harga yang seharusnya ditetapkan?

4.      Bagaimana penetapan variasi harga?

5.      Bagaimana reaksi terhadap ancaman harga yg bersaing?

6.      Seberapa besar nilai harga bagi pembeli?

C.     Aspek Distribusi

1.      Jenis distribusi apa yang dilaksanakan?

2.      Apakah diperlukan intensitas penguasaan pedagang besar atau eceran?

3.      Apakah biaya produksi cukup memadai?

4.      Bentuk distribusi fisik apa yang dipergunakan?

D.    Aspek Promosi

1.      Bagaimana promosi yang optimal?

2.      Seberapa besar promosional mix merangsang permintaan?

3.      Bagaimana komposisi promosional mixnya?

4.      Bagaimana mengukur efektivitas alat – alat promosi>

5.      Naskah dan media apa yang paling efektif?

III.   Ukuran – ukuran unjuk kerja

1.      Bagaimana tingkat penjualan setiap jenis barang?

2.      Bagaimana market – share untuk setiap jenis barang?

3.      Bagaimana tingkat penjualan dan market – market untuk setiap jenis pelanggan, wilayah dan sebagainya?

4.      Bagaimana image barang atau perusahaan bagi pelanggan?

5.      Seberapa besar kesadaran masyarakat terhadap promosi?

6.      Seberapa besar daya ingat masyarakat terhadap merk?

7.      Seberapa besar peranan perantara per wilayah atau pelanggan?

8.      Seberapa besar kemampuan mengendalikan harga?