BAB III Pasar dan Perilaku Pasar Konsumen

  

Pengertian Pasar

        Pengertian pasar secara umum dan sering dikenal adalah tempat pertemuan pembeli dan penjual. Pengertian tersebut adalah pengertian pasar tradisional. Pengertian pasar menurut konsep pemasaran berbeda dengan pengertian pasar tradisional sehari – hari. Perbedaan tersebut karena pasar menurut pemasaran dipandang sebagai sasaran atau tujuan kegiatan pemasaran. Oleh karena itu, pengertian pasar bukanlah bersifat tempat yang statis. Pengertian pasar menurut pemasaran adalah :

                Pasar adalah kelompok individual (perorangan maupun organisasi) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut.

Perilaku Pasar

        Perilaku pasar adalah pola kebiasaan pasari meliputi proses (mental) pengambilan keputusan serta kegiatan fisik individual atau organisasional terhadap produk tertentu, konsisten selama periode waktu tertentu. Pemahaman terhadap profil dan perilaku pasar akan menjelaskan tentang :

a)      Informasi Statistik

Informasi statistic mampu menjawab siapa, apa, berapa, kapan, dan dimana pembelian dilakukan. Jenis luas, dan peranan individual dalam pasar (pasar potensial, pasar tersedia, atau pasar dilayani) yang memerlukan produk tertentu (jenis, jumlah, frekuensi, saat, tempat pembelian) sekarang maupun masa mendatang.

b)      Informasi Psikolojik

Informasi psikolojik mampu menjelaskan mengapa seseorang membeli atau menolak suatu produk. Meliputi peranan motivasi, persepsi, pemahaman, sikap, kepercayaan, dan kepribadian seseorang yang mendasari tindakan pengambilan keputusan atau tindakan melakukan kegiatan tertentu (membeli atau tidak membeli)

c)       Informasi Dinamik

Informasi dinamik mampu menjelaskan bagaimana proses pembelian terjadi. Proses pembelian merupakan proses individu untuk mengatasi persoalan yang dihadapi konsumen dalam usaha memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

Pasar Konsumen

        Pasar konsumen adalah kelompok individu (perorangan maupun rumah – tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain.

Model Perilaku Konsumen

        Untuk menjelaskan perilakuk pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulant yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsang – tanggapan (stimulus-respons model). Didasarkan pada konsep pemahaman yang memperkuat kembali (reinforcement theory of learning atas motivasi seseorang sebagai respons atas stimulan yang diterima sebelumnya.

STIMULUS :

STIMULUS PEMASARAN :

        Faktor – factor stimulant aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan pemasaran yang ditunjukan kepada pasar. Meliputi :

Aspek Produk             : Kualitas, Model Baru, Bahan yang dipergunakan, features, popularitas merk, garansi, dsb.

Aspek Harga               : Harga Murah, Harga Pretis, Pemberian Diskon, Fasilitas kredit, dsb.

Aspek Promosi          : Iklan, Promosi Penjualan, Salesgirls, Publisitas.

Aspek Distribusi        : Kemudahan memperoleh, Window Display yang menarik, Kemudahan membandingkan, dsb.

STIMULUS LINGKUNGAN

                Stimulan selain pemasaran adalah faktor – faktor lingkungan eksternal pribadi seseorang. Berdasarkan kenyataan maupun ekspektasi ini, konsumen terpengaruh untuk melakukan sesuatu.

Kondisi Ekonomi                       : Pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi, dsb.

Perkembangan Teknologi    : Inovasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan subtitusi atau komplementer, dsb.

        Situasi Politik                              : Resiko, fasilitas, kemudahan,peraturan pembatasan, dsb.

Kondisi Budaya                         : Tradisi, kebutuhan social, strata social, seremonial, kepercayaan, dsb.

FAKTOR PENGARUH PADA PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

        Pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor personal dan sosialnya. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap dan kepribadian seseorang.

A.      Faktor Personal

Motivasi adalah dorongan (drive) internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan (needs).

Teori Motivasi Kebutuhan Maslov : Motivasi kegiatan seseorang adalah usaha untuk memenuhi kebutuhan – kebutuhan pribadi yang bertingkat – tingkat (yaitu kebutuhan fisik, keamanan, sosialisasi, penghargaan, dan jati-diri)

Teori Motivasi Dua – Faktor Herzberg :
Menurut Herzberg motivasi seseorang melakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (faktor motivasi) dan atau untuk menekan rasa ketidakpuasan (faktor hijienik).

B.      Persepsi

Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian dan pengartian informasi berdasar pengalaman pribadi. Persepsi seorang dapat berbeda dengan orang lain karena adanya subproses selektif terhadap obyek yang menjadi stimulant masukannya. Subproses selektif meliputi :

-          Eksposur Selektif : Hanya stimuli yang terekpose secara menarik akan mendapat perhatian seseorang

-          Atensi Selektif : Stimuli akan memperoleh perhatian (atau sebaliknya mengalami distorsi) apabila terdapat kesesuaian dengan kepercayaan.

-          Retensi Selektif : Seseorang hanya akan mengingat stimulus apabila memang berkehendak untuk mengingatnya.

C.      Pemahaman

Pemahaman adalah proses perubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman – pengalaman pribadi (diri sendiri maupun orang lain) sebelumnya. Pengaruh terhadap pemahaman seseorang dapat memperkuat kembali (positif reinforcement) tetapi bahkan juga memperlemah (negative reinforcement) bagi tindakan lebih lanjut.

Proses pemahaman terjadi sebagai berikut :

Ø  Drives adalah stimulus internal dari diri seseorang yang berusaha untuk mengatasi masalah karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Misal dorongan untuk mengatasi kelaparan, Kehausan, dsb.

Ø  Cues adalah stimulus (minor) eksternal yang terekspos agar memperoleh respons seseorang. Misalnya produk, symbol, iklan,dsb.

Ø  Reinforcement adalah penguatan terhadap perilaku usaha pemenuhan (penolakan) kebutuhan berdasarkan pengalaman yang diperolehnya. Reinforcement mempererat (memperlonggar) hubungan antara cues dan response.

Proses penguatan berulang – ulang akan membentuk (generalisir atau diskriminasi) proses pemahaman (learning) seseorang.

·         Kepercayaan

·         Sikap (Attitude)

·         Kepribadian

D.      Faktor Sosial

Faktor social adalah pengaruh – pengaruh eksternal terhadap keputusan seseorang.  Meliputi dari peran seseorang di masyarakat dan hubungan social yang terdekat yaitu keluarga sampai ke pengaruh budaya. Status adalah penghargaan umum kelompok atau masyarakat terhadap seseorang :

Ø  Keluarga

Ø  Kelompok Referensi

Ø  Klas Sosial

Ø  Subkultur

Ø  Kultur

Peranan Seseorang Dalam Proses Pembelian Konsumen

                Dalam proses pembelian, sebenarnya terjadi beberapa kegiatan. Yaitu : kegiatan munculnya gagasan untuk membeli (initiating), pengembangan atau dorongan agar gagasan tersebut direalisir (influencing), kegiatan pengambilan keputusan untuk membeli (decision making), pelaksanaan pembelian (purchasing), dan akhirnya kegiatan pemanfaatan atau pemakaian baran yang telah dibeli (using).

Model Proses Pengambilan Keputusan Pembelian :

                Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan :

1.       Perumusan Masalah

2.       Pengumpulan informasi

3.       Pengembangan dan penilaian alternative

4.       Penentuan alternative terbaik atau pengambilan keputusan

5.       Kegiatan setelah keputusan diambil.

Perilaku Pembelian dapat dipahami melalui :

1.       Metode Introspektif      : Melaluai tindakan – tindakan diri sebagai dasar untuk menjelaskan perilaku pembelian konsumen

2.       Metode Retrospektif     : Usaha mengungkapkan tindakan – tindakan yang telah dilakukan oleh pembeli terhadap pembelian produk tertentu waktu lalu.

3.       Metode Prospektif         : Dengan usaha menanyakan tindakan – tindakan yang akan dilakukan oleh calon pembeli apabila hendak membeli sesuatu pada masa yang akan dating.

4.       Metode Prespektif         : Dengan menanyakan kepada pembeli, tindakan apa yang seharusnya paling baik dilakukan untuk pembelian produk tertentu.