BAB V SASARAN PASAR

I.                    LUAS PASAR

Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumalahan seluruh populasi penduduk. Populasi pasar (market polulaton) sering disebut potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode tertentu .

Secara ringkas beberapa pengertian tentang tingkatan luas bagian – bagian pasar dapat ditunjukan sebagai berikut :

II.                  MARKET SHARE

Market share adalah proporsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan penjualan seluruh pesaing,termasuk penjualan perusahaan itu sendiri, dimana tingkat market share ditunjukan dan dinyatakan dalam prosentase.

Market share (absolut maupun relatif ) merupakan indikator perusahaan yang mampu menjelaskan tetang :

1.       Kemampuan perusahaan menguasai pasar

Pada umumnya tujuan perusahaan adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market share.

2.       Kedudukan (posisi) perusahaan di pasar persaingan

Secara bertururt - turut posisi perusahaan dapat dibedakan :  market leader,challenger,follower dan market nicher.

III.                PENGUASAAN PASAR

Perusahaan perlu meningkatkan kemampuan melayani pasar sekaligus juga untuk mengalahkan pesaing – pesaingnya.

Penguasaan pasar mempunyai dua pilihan :

1.       Menguasai keseluruhan pasar

2.       Hanya sebagian pasar dikuasai

IV.                AGREGASI DAN SEGMENTASI PASAR

Agregasi pasar

Pasar dapat dianggap mempunyai satu karakter dan perilaku yang sama,namun pemasar sengaja mengabaikan perbedaan – perbedaan,yaitu :

1.       Sifat dari barang maupun perilaku tidak terlalu berbeda atau sulit untuk dibedakan.

2.       Permintaan atas produk perusahaan cukup tinggi ,sehingga pasar tidak mempedulikan jika ada perbedaan produk.

3.       Kemampuan perusahaan memproduksi barang relatif seragam atau jika dibedakan tidak memberikan manfaat yang berarti.

      Segmentasi pasar

      Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen      menjadi beberapa kelompok pasar yang berperilaku lebih seragam.  Dimana tujuannya adalah : untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam.

     Basic segementasi konsumen :

1.       Geografis (wilayah,pemukiman,perkotaan)

2.       Demografi (usia,jenis kelamin,pendapatan,pendidikan dan pekerjaan)

3.       Psikografis (sikap,motivasi dan persepsi)

4.       Kebiasaan (membeli,mengkonsumsi)

Basic segmentasi industrial :

1.       Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan)

2.       Demografi (jenis industri ,kapasitas atau luas produksi)

3.       Variabel operasional (tingkat teknologi ,pola konsumsi,kapabilitas dan kebutuhan pelanggan)

4.       Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian ,struktur wewenang,kebijakan pembelian dan kriteria pembelian)

5.       Faktor situasional (tingkat kepentingan,penggunaan,tingkat pemesanan)

6.       Karakteristik personal (kesamaan pembeli – penjual ,sikap terhadap resiko ,tingkat loyalitas terhadap pemasok)

Proses segementasi :

1.       Identifikasi basis segmentasi pasar

2.       Mengumpulkan informasi pasar

3.       Mengembangkan komposisi profil segmen

4.       Penetapan konsekuensi pemasaran

5.       Estimasi masing – masing potensi segmen pasar

6.       Analisis peluang pasar

7.       Penetapan penguasaan pasar

Kriteria efetifitas segmentasi pasar :

1.       Dapat dijangkau (accessable)

2.       Dapat diukur (measureable)

3.       Memberikan keuntungan (profitable)

V.          PENETAPAN SASARAN PASAR

Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan sebagai dasar penilaian masing-masing   segmen pasar adalah :

1.       Luas dan pertumbuhan segmen pasar

2.       Struktur pasar

3.        Tujuan dan kapasitas perusahaan

     Strategi penguasaan sasaran pasar :

1.          Pemasaran tidak membedakan (undifferentiated marketing)

2.          Pemasaran yang membedakan (Differentiated marketing)

3.          Pemasaran yang terkonsentrasi (concertated marketing)

VI.                PENEMPATAN POSISI PRODUK

Posisi produk adalah kedudukan merk atau produk pada peta persepsi dan preferensi konsumen terhadap kedudukan merk atau produk pesaingnya.

Secara umum pengertian posisi produk meliputi :

1.          Persepsi dan preferensi konsumen adalah mencerminkan pasar sasaran

2.         Persepsi dan preferensi konsumen mencerminkan manfaat produk secara fungsional         atau pun non fungsional menurut pandangan konsumen.

3.         Kedudukan produk menurut pemikiran konsumen adalah relatif dapat digambarkan pada suatu peta persepsi (perceptual map) atas produk – produk yang termasuk dalam kelas produk.

VII.              PEMBEDAAAN PRODUK

Pembedaan produk dapat dibedakan berdasarkan :

1.       Beda fisik produk 

Meliputi : fungsi dasar ,penampilan keselarasan,keawetan ,bebas kesalaha,mudah diperbaiki ,model dan rancangan

2.       Pelayanan produk

Meliputi : pengiriman,pemasangan,pelatihan pelanggan ,konsultasi,perbaikan dan jasa lain.

3.       Personel perusahaan

Meliputi : kompetensi,respek,kredibilitas,kepercayaan,responsif  dan komunikasi

4.       Citra produk

Meliputi : simbol, media cetak ,media audio visual , situasi lingkungan atau pun peristiwa-peristiwa penting.