BAB IV PERILAKU PASAR INDUSTRIAL

Pasar industrial , pasar produsen atau pasar organisasional (produsen,pedagang ,pemerintah dan lembaga – lembaga non profit adalah kelompok organisasional yang membeli produk dan jasa untuk di jual kembali atau diproses menjadi produk lain untuk yang akan di jual untuk kepentingan organisasi nya.

I.                    FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELI

Faktor – factor yang mempengaruhi perilaku pembeli  adalah :

1.     Lingkungan  organisasi

Tingkat permintaan ,situasi ekonomi ,biaya modal , tingkat perubahan teknologi ,politik  dan peraturan pemerintah  dan kondisi persaingan.

2.     Intraorganisasi

Faktor – factor yang terdapat dalam internal perusahaan, contohnya : tujuan organisasi,kebijakan, prosedur  dan struktur organisasi, system , pertumbuhan ,survival dan keuntungan.

3.     Interorganisasi dan inter individu

Berkaitan dengan hubungan antara pembeli dengan pemasok potensial secara  organisasi onal maupun individual,contohnya :relasi antar pemasok , investor dan masyarakat dan perusahaan.

4.     Individual

Umur ,income ,edukasi,empati ,kepribadian ,sikap dan karir  dan masing – masing partisipan dalam proses pembelian.

II.                    TIPE PEMBELIAN PASAR INDUSTRIAL

Berberapa tipe pasar industrial adalah:

1.     Pembelian baru (new task buying)

Pembelian yang dilakukan pertama kali, sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilik penjual , produk maupun menetapkan syarat – syarat dalam  pembeliannya.

2.     Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy)

Pembelian kembali (ulang ) atas kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya.

3.     Pembelian ulang rutin (straight rebuy)

Pembelian ulang yang sering dilakukan secara periodik ,proses pembelian lebih bersifat procedural sehingga tidak begitu banyak membutuhkan pertimbangan lagi.

III.                  PERAN PEMBELIAN ORGANISASIOAL

Beberapa diantara nya dalah :

1.     Pemakai (users)

2.     Pengaruh (influencers)

3.     Pembeli (buyers)

4.     Pengambil keputusan (deciders)

5.     Penjaga gawang (Gatekeepers)

IV.                PROSES PEMBELIAN INDUSTRIAL

Proses pembelian industrial melalui beberapa tahap yaitu :

1.     Penentuan kebutuhan

2.     Pengumpulan informasi

3.     Pengambilan keputusan

4.     Pelaksanaan pembelian

5.     Evaluasi pembelian

V.                PERILAKU PASAR PEMBELI

Pasar pembeli  (buyer market) adalah  para pedagang yang akan membel barang dagangan untuk di jual kembali kepada konsumen, perilaku pasar pembeli sama dengan  perilaku pasar industrial. Perbedaan hanyalah terletak pada jenis produk yang di beli serta organisasi pembelian.

Produk yang dibeli : barang dagangan (merchandise) yang akan di jual kembali kepada  konsumen ,karena pilihan barang yang di beli merupakan pilihan konsumen bukan kehendak pedagang.

Jenis Produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan :                

1.     Ragam lebar dan dalam

Keragaman barang yang memiliki banyak kategori dan banyak pilihan pada masing – masing kategori, dengan tujuan menciptakan one stop shopping bagi komsumen.

2.     Ragam lebar dan dangkal

Keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori tetapi mempunyai sedikit pilihan pada tiap kategorinya, tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan lalu lintas took dengan biaya yang lebih murah.

3.     Ragam tipis dan dalam

Keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap, dengan tujuan untuk membina loyalitas konsumen dengan spesialisasi produk atau merk tertentu.

4.     Ragam tipis dan dangkal

Keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori maupun pilihannya,yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk yang mempunyai tingkat perputaran tinggi dan juga menghemat biaya agar memudahkan komsumen membeli.

Organisasi pembelian

Pada perusahaan perorangan yang tidak begitu besar ,peranan pemilik dominan sehingga organisasi pembelian masih informal sedangkan pada pedagang-pedagang besar seperti department store peranan organisasi pembelian yang lebih formal sangat berperan.

Berdasarkan sumber personelnya organisasi pembelian dapat dibedakan beberapa diantara nya:

1.                   Organisasi pembelian yang berpersonel dari dalam (internail)

2.                   Organisasi pembelian yang berpersonel dari luar perusahaan (external)

                                                               i.      Bagian pembelian lokal (resident buying office)yang berporsenel dependen maupun independen

                                                             ii.      Organisasi koperasi pembelian (cooperative buying) yang berporsonel anggota koperasi pembeli adalah para pembeli independen .

VI.                  PERILAKU PASAR PEMERINTAH

Pasar pemerintah adalah organisasi atau lembaga pemerintah yang membeli produk – produk untuk menjalankan kegiatan operasionalnya melayani kepentingan masyarakat.

Partisipan dalam proses pembelian dibedakan menjadi 4 tingkat :

1.       Pemerintah pusat (meliputi departemen fungsional)

2.          Pemerintah tingkat satu (propinsi)

3.          Pemerintah tingkat dua (kota atau kabupaten)

4.          Kecamatan ,kelurahan dan desa

Prosedur pembelian pasar pemerintah umumnya dilakukan secara lelang atau kontrak negosiasi,tergantung dari   besar atau volume pembelian yang akan dilakukan. Pada sistem lelang pemerintah mengundang pemasok untuk memasukan penawaran barang yang di perlukan pemerintah.